En repetidas ocasiones, varios clientes nos han hecho la siguiente pregunta: “Voy a China para visitar a los proveedores. ¿Me podrían orientar un poco sobre el protocolo chino y los detalles que se deben cuidar durante las negociaciones?”
Parece que en el proceso de globalización, China es un país muy especial y diferente para la gente que no lo conoce. Este artículo tiene el objetivo de tocar el tema de cómo tener comunicación con proveedores chinos. Esperamos que la lectura le sea interesante y útil (por ser un artículo un poco largo, lo dividimos en dos partes y abajo la primera parte)
ENTENDER EL TRASFONDO
Probablemente ha revisado artículos sobre los aspectos a cuidar cuando se encuentra haciendo negocios con chinos. Algunos argumentan la influencia de los pensamientos filosóficos tradicionales de China sobre la forma de hacer negocios, por ejemplo, la importancia en el orden de jerarquía, el respeto y la humildad, otros mencionan tener contactos adecuados como garantía de éxito y también se habla del protocolo como entregar las tarjetas personales con las dos manos y recibirlas de igual manera.
No podemos decir que no sean verdad. Sin embargo es necesario considerar estos detalles de una forma más coherente y razonable ya que su cadena de abastecimiento no se mejorará por cuidar algunas trivialidades que no tienen relación directa con el negocio.
Como un comprador extranjero, entienda que en China millones de proveedores están gastando en promover sus productos por internet. Siendo el país que vive de producir para todo el mundo, hay una competencia muy aguda. Lamentablemente los proveedores serios no están compitiendo sólo con otros de perfil similar. Abundan intermediarios que ofrecen más barato para luego mandar a producir en pequeños talleres con calidad inferior y aún peor, individuos quienes dicen que son fábricas y lo único que hacen es atrapar a los clientes extranjeros con costos increíblemente bajos para cobrar y luego no envían las mercancías.
Al mismo tiempo, en esta era de explotación de la información, parece ser que el cliente puede conseguir opciones del suministro con más facilidad. Sin embargo, sigue siendo un reto encontrar proveedoresconfiables, con capacidad y honestidad para que con tiempo se pueda cultivar más confianza y desarrollar la colaboración para brindarle al cliente mejor apoyo (protección, prioridad en producción e inclusive crédito). El tener una cadena de abastecimiento eficiente le da mucha fuerza a la competitividad del cliente en su mercado.
LA BASE PARA LA COMUNICACIÓN
Con lo arriba mencionado, sabemos que es indispensable tener en mente la importancia de establecer una relación mutuamente beneficiosa durante la comunicación. Con esta filosofía en mente, el respeto entre ambas partes deja de ser al nivel protocolo y se crea una base sólida para ir adelante a pesar de algunos altibajos en la industria y economía.
LA META POR ALCANZAR
En el mundo de negocios, existe la regla del intercambio de valor. Si su meta es tener apoyo de sus proveedores, cabe preguntar ¿qué les ofrece de regreso que le va a interesar a su contraparte?
Un cliente que recién heredó un negocio familiar de correas industriales, antes de realizar su viaje a China, nos preguntó: “Soy muy joven, ¿esto afecta la manera en que me ven como un cliente serio y capaz mis proveedores chinos?” Les solicitamos datos de sus compras para analizar y el resultado mostraba compras estables, por pedido de unos USD $40.000. La información era muy detallada con cantidades y medidas por modelo de correa. Se trataba de una necesidad sólida de compra con respaldo de datos que se podía rastrear. Entonces, le preparamos estrategias y tácticas de negociaciones, basadas en los datos históricos de sus compras. Cuando el joven cliente hablaba delante de sus contrapartes chinas, gerentes de fábricas importantes de correas industriales en el país, los datos, conocimientos y confianza que tenía les impresionó y a nadie le importó la edad que tenía.
En otra ocasión, acompañé a un cliente mexicano a visitar 10 molinos de acero de primer nivel en China. Después del viaje el cliente me decía que le había sorprendido ver que los directores generales de los molinos me trataban con mucho respecto. Decía que China no era tan machista como había pensado. Mi respuesta fue que, si el cliente hubiera ido con un señor de 50 años, con mucha experiencia en la industria de acero, pero las compras no hubieran parecido sólidas ni se hubieran preparado bien las juntas, los molinos no nos habrían hecho caso.
Como se puede notar, factores culturales e ideológicos como edad, sexo etc. no se mantienen válidos frente a las reglas inherentes al negocio.
