Es común que muchos empresarios estén interesados en hacer convenios con proveedores chinos, sin embargo, en una cultura tradicionalista y conservadora como la China se pueden entablar relaciones comerciales confusas si se desconoce el protocolo de negociación adecuado.
A pesar de ello, la gran mayoría de los empresarios latinoamericanos optan por iniciar producciones en China debido a su capacidad de maquila y los costos reducidos que éstos ofrecen.
No obstante, antes de hacer una negociación con proveedores chinos se recomienda entender su estilo de negociación y detectar señales de alerta cuando se esté tratando con un proveedor sospechoso.
asian business executives having a discussion in office.
Negociación de proveedores chinos: Protocolo
Los chinos son negociadores innatos, su facilidad de palabra y su organización los han convertido en líderes en el comercio mundial, haciendo de su país un punto clave de reunión e importación.
Cada negociador en China tiene un estilo o perfil muy diferente al latinoamericano que influye en su forma de presentación o negociación hasta sus sitios y condiciones de reunión. Existen diversas características que se deben tomar en cuenta para reconocer a un buen proveedor.
Los buenos negociadores chinos no se apresuran en la toma de decisiones
La mayoría de los empresarios chinos toman más tiempo del habitual para establecer planes estratégicos, realizar ofertas o para tomar decisiones.
Una actitud conservadora y cordial los define al hacer negocios
Aunque de primera instancia sean conservadores, buscan crear ambientes de cordialidad y amistad en donde se pueda fomentar una conversación agradable y sincera. Los chinos siempre buscarán la armonía evitando cualquier tipo de confrontación o malentendido.
Consideran muy importante tener encuentros cara a cara para fomentar la confiabilidad
No importa si la cita se realiza con un intermediario o con el empresario directamente. Un buen proveedor chino también busca asegurar sus negocios y conocer a la persona con la que trabajará.
Su objetivo es realizar negociaciones justas
Buscan que exista una cooperación mutua y un beneficio para ambos; este equilibrio se enfoca en formar buenas relaciones personales y negocios duraderos.
Negociación con proveedores chinos: Señales de alterta
Al tener conocimiento del protocolo de negociadores chinos, usted fácilmente podrá reconocer a un mal proveedor o a un estafador. A continuación le presentamos algunas señales que podrá identificar cuando encuentre a un proveedor chino poco confiable.
- Muestra información poco clara de su fábrica
Generalmente desconoce especificaciones técnicas o duda de los informes que da a conocer. Cuando muestran detalles de la fábrica, éstos datos suelen tener imágenes misteriosas que suelen verse irreales.
- Muestran información irreal de los mercados a los que han exportado
El proveedor promete haber exportado a diferentes destinos internacionales, mostrando en ocasiones casos de éxito. Sin embargo se muestran confundidos si se les hace preguntas especificas de las exportaciones, como los tipos de producción, la cantidad exportada o el manejo de contenedores.
- Presiona para cerrar tratos
Generalmente los malos negociadores chinos presionan a los clientes para cerrar tratos rápidamente. Estos proveedores poco confiables mencionan que su capacidad de fábrica podría verse afectada con la producción de otro cliente que está a la espera. De esta manera aparentan dar una cierta preferenciaa su producción mientras buscan asegurar a los clientes que inviertan primero.
- Costos de producción dudosos
El proveedor en cuestión pide cantidades muy bajas en la primera inversión; esta es una táctica muy usual de los proveedores poco confiables. Además, los contratos que entregan suelen no tener especificaciones del convenio o datos de la empresa.
Contratar a un proveedor chino de confianza
Para contratar a un proveedor chino de confianza lo recomendable es hacer una serie de preguntas que funcionen para encauzar una mejor negociación o en determinado caso para detectar un proveedor fraude.
Preguntas que deberás realizar para importar de china con éxito:
- ¿Cuáles son las certificaciones de seguridad con las que cuenta su empresa?
- ¿Quiénes son los principales ejecutivos que dirigen la fábrica?
- ¿Puedo ponerme en contacto con algún cliente que tuvo en el pasado?
- ¿Tendría un reembolso en caso de un producción fallida?
Estas preguntas serán elementales para que pueda distinguir a un proveedor legítimo.
Aquí podrás conocer las preguntas clave que deberás realizar a un proveedor antes de contratarlo.
Una buena opción es contratar intermediaros locales que revisarán a profundidad la fábrica que deseas contratar. Esta es una alternativa de ahorro ya que no tendrás que gastar en un viaje a China o ivertirías en un proveedor fraude.
Estos servicios de asesoría están guiados generalmente por chinos que cuentan con la suficiente experiencia para hacer una negociación correcta. Ellos podrán principal atención en el protocolo, haciendo una traducción correcta para identificar a cualquier posible fraude.
