“Como se puede notar, factores culturales e ideológicos como edad, sexo etc. no se mantienen válidos frente a las reglas inherentes al negocio”
Entonces cabe subrayar ¿qué les interesa saber a sus contrapartes en China durante su visita a sus oficinas?
- La equivalencia:las cifras hablan por sí mismas. El proveedor espera encontrar a un cliente que va en par de su capacidad productiva, tecnológica y tamaño. Sinceramente sería una pérdida de tiempo si un cliente que compra sólo 1.000 tabletas busca negociar con las fábricas de FOXCONN, la maquiladora para Apple (iPhone y iPad).
- La sostenibilidad: Si apenas empieza un negocio propio y no compra volúmenes grandes, no importa. Encuentre fábricas que tienen equivalencia (no necesariamente los más grandes y sólidos son la mejor opción para usted). Lo importante es arrancar con pasos firmes e ir ganando más confianza y apoyo de los proveedores. Un cliente empezó con un pequeño negocio de fundas para celulares y tabletas. Compraba 200 piezas por orden pero le encontramos una fábrica que le surtía con esta cantidad reducida, fundas genéricas. En varios meses llegó a comprar 2,000 piezas por pedido ya con su propio logotipo puesto para posicionar su marca en su mercado poco a poco. El cliente ya ha solicitado un crédito a la fábrica que probablemente se lo dará. La sostenibilidad da confianza.
- Su sinceridad en compartir información: Si su proveedor le hace preguntas sobre su mercado, no tenga miedo pensando que quiere obtener datos de sus competidores para venderles. A veces le hacen estas preguntas para evaluar si usted tiene conocimiento sobre su mercado, o en otras palabras, si siendo su proveedor, puede esperar atacar el mercado con más fuerza. Prepárese para contestar estas preguntas y si no se las hacen, sugerimos que comparta alguna información de su mercado con los proveedores chinos. Así gana más crédito por saber bien lo que hace.
- Relaciones mutuamente beneficiosas: Entendimiento sobre el concepto de relaciones mutuamente beneficiosas y aplicarlo en las negociaciones: como cliente tiene toda la libertad en evaluar, comparar y seleccionar a los proveedores con quienes trabaja. Pero no se olvide que los proveedores también tienen opciones. Los recursos, tiempo y gente que tienen, lo deben de usar de forma inteligente.Si sólo tiene sus ojos puestos en el costo y presiona sin tomar en cuenta el costo de materiales y producción, pierde la oportunidad de mostrarles a los proveedores su profesionalismo y conocimiento sobre el producto. Los proveedores chinos cuidan sus recursos dando prioridad a los clientes que respetan la colaboración con un entendimiento verdadero sobre ganar-ganar. Si les hace pensar que usted persigue ahorro extremo con compra a corto plazo, no puede evitar que ellos también consideren que el negocio con usted es para sólo una vez y que pueden obtener ventaja para ganar dinero rápido mandando mercancías con calidad inferior. De ser así echará a perder el tiempo y el fondo que ha invertido.
- Desarollo a largo plazo: Desarrollar proveedores chinos con vistas a crecer junto con ellos, aplicando estrategias y herramientas adecuadas de la práctica de compra, dejándolos tener una ganancia razonable para maximizar su interés económico como cliente. Pero vea a su proveedor chino como su socio porque lo necesita para mantenerse competitivo en su mercado.
- Paciencia y flexibilidad: No hay otra manera, necesita tener paciencia. Somos de países diferentes en sistemas y forma de funcionar. Además la producción es mucho más compleja de lo que piensa. Comuníquese más con sus proveedores para entender mejor los retos que enfrentan en organizar, implementar y realizar la producción. Modifique su programación de compras y administre el compromiso con sus clientes, todo con base en la realidad de producción en China. Así no sólo logra proteger su negocio, sino también gana más confianza con sus proveedores. Es una manera de tener influencia sobre los proveedores para que poco a poco mejor cuiden sus compras por ósmosis.
